30秒で理解
MRR（Monthly Recurring Revenue）は、毎月くり返し発生する契約の収益を月額にそろえて合計した数字です。月額契約だけでなく、年額契約も1か月分に換算して足します。サブスクリプション事業の規模と、その増減の方向を見るために使います。
MRRは入金額や会計上の売上高そのものではありません。税金、従量課金、無料プラン、単発の注文や初期費用を含めるかは、集計ルールによって変わります。まず「経常」とみなす契約の範囲を固定してから、前月と比べます。
MRRは、契約を今月の家賃に換算して並べた「毎月の固定収入の見取り図」です。年払いの契約も12か月に分けて見るので、今月たまたま大きな入金があったかではなく、契約が続く前提で毎月どれだけ積み上がっているかを確認できます。
計算式と計算例
契約ごとの料金を月額に換算し、対象となる契約だけを合計します。年額600,000円の契約なら、MRRには600,000円ではなく50,000円を入れます。
| 契約 | 契約料金 | 月額換算 | MRRへの加算 |
|---|---|---|---|
| 月額プラン 8件 | 20,000円/月 | 20,000円 | 160,000円 |
| 年額プラン 2件 | 600,000円/年 | 50,000円 | 100,000円 |
| 合計 | — | — | 260,000円 |
この例のMRRは260,000円です。月額・年額の換算単位、割引、返金、税、無料トライアルをどう扱ったかを集計表に残します。Stripeの定義では、active と past_due のサブスクリプションを対象に月ごとに平準化した額を合計し、税金・無料プラン・従量課金の商品などを除外します。自社の請求管理画面に同じ名前の指標があっても、設定を確認してから比較してください。
この数字が表すもの
MRRは、現在の契約が同じ条件で続いたときに見込まれる月次の経常収益の規模です。増減を内訳まで分けると、顧客数の問題なのか、料金プランの移行なのかを切り分けられます。
| MRRの動き | 主な意味 | 次に見る内訳 |
|---|---|---|
| 新規MRRが増える | 新しい有料契約が加わった | 新規契約の顧客・流入元・プラン |
| 拡大MRRが増える | 既存契約のアップグレードや追加購入があった | 変更前後のプラン・顧客群 |
| 縮小MRRが増える | ダウングレードや席数減少があった | 縮小したプラン・利用状況 |
| 解約MRRが増える | 契約終了や未払い扱いで経常収益が消えた | 解約顧客・解約理由・請求状態 |
MRRが増えていても、新規契約だけで既存顧客の解約を埋めている場合があります。合計値だけで「健全」と判定せず、新規・拡大・縮小・解約を同じ期間で並べます。
場面によって意味が変わる
同じMRRでも、何を経常収益に含めるかで数字の意味が変わります。社内レポート、請求管理画面、会計データの数字を比較するときは、金額より先に定義をそろえます。
| 集計の場面 | 含める対象の例 | MRRと混ぜないもの |
|---|---|---|
| SaaSのサブスクリプション | 有料プランの月額料金、年額料金の月額換算 | 初期費用、単発の導入支援費 |
| 従量課金を含むサービス | 固定の定期料金。従量分を含めるなら別の定義として管理 | 使用量で毎月変わる請求額を無条件に固定収入扱いすること |
| 無料トライアルを持つサービス | 有料化した契約の経常料金 | 無料プラン、開始前のトライアル |
| 複数通貨のサービス | 通貨換算のルールを固定した月額 | 換算レートの違いを無視した合計 |
MRRは予測しやすい収益の管理指標であり、会計上の正式な収益やキャッシュ残高を代用しません。売上・入金・利益を確認したい場合は、それぞれのレポートを開きます。
低いときに、次にやること
前月よりMRRが下がったら、合計値を眺め続けず、変化の内訳を開きます。Stripeを使っている場合は、ダッシュボードの「Billing」から「アナリティクス」を開き、MRRのチャートで「詳細を見る」を押します。別の請求管理ツールでも、同じ項目名のレポートまたはCSVを開いてください。
| 順番 | 開く場所 | そこで行う操作 |
|---|---|---|
| 1 | Billingの「アナリティクス」 | 前月末と当月末のMRRを同じ通貨・同じ定義で比較する |
| 2 | MRRのチャートの「詳細を見る」 | 新規・拡大・縮小・解約のどれが減少を作ったか確認する |
| 3 | 「顧客のMRRの推移」レポート | 金額が大きく変わった顧客を開き、プラン変更・解約・未払いを確認する |
| 4 | 「Product」または「Price」の絞り込み | 落ち込みが特定プランに偏っているか比較する |
| 5 | 請求・顧客の詳細画面 | 解約なら理由、縮小なら変更前後、未払いなら請求書の状態を記録する |
解約MRRが大きければ解約顧客の一覧を、縮小MRRが大きければダウングレードしたプランを先に開きます。新規MRRの不足なら、広告や営業のレポートへ移る前に、無料トライアルから有料化した件数と有料プラン別の契約数を確認します。判定がつかない場合は、MRRの定義設定と、対象期間の通貨・割引・無料期間の扱いを並べて照合します。
注意点
MRRを売上や入金と同じ数字として扱わないでください。年払い契約の入金月はキャッシュが大きく見えますが、MRRでは月額に分けて扱います。逆に、未払い・返金・割引・税をどこまで反映するかによって、請求画面と自社集計のMRRがずれることがあります。
| 落とし穴 | 起きること | 確認する場所 |
|---|---|---|
| 年額契約を全額入れる | 入金月だけMRRが跳ね上がる | 契約期間と月額換算の列 |
| 単発売上を入れる | 継続収益が実際より大きく見える | 商品・料金の課金種別 |
| 顧客数だけで判断する | 顧客が増えても低価格プランへの移行でMRRが下がる変化を見落とす | MRRと有料登録者数、ARPU |
| MRRの定義を途中で変える | 前月比が事業の変化ではなく集計ルールの差になる | 定義設定、割引・無料期間・税の扱い |