CPA（顧客獲得単価）｜Webマーケティング

30秒で理解

CPAは、コンバージョンを1件得るのにいくら使ったかを表す数字です。CPAは Cost per Action の略で、購入・登録・申し込みなど、あらかじめ決めた行動が対象になります。

広告費が3万円でコンバージョンが15件なら、CPAは2,000円です。低いほど1件を安く獲得できていますが、何をコンバージョンに数えたかと、売上や利益がいくら残るかを一緒に確認しないと判断を誤ります。

CPAは、集客のレジで「お客さん1人を連れてくるのに払った入場料」です。入場料だけを下げても、買わない人ばかりなら商売は良くなりません。購入者のCPAなのか、問い合わせのCPAなのかを先に分けて見ます。

Google 広告では、CPAをマーケティング費用をアクション数で割って計算します。広告管理画面で「コンバージョン」として数える行動が分母です。

同じ広告費でも、コンバージョンが10件ならCPAは3,000円、20件なら1,500円です。費用だけ、または件数だけを単独で見ず、同じ期間・同じコンバージョン設定の組み合わせで比較します。

CPAが表すのは、設定した行動を1件増やすための平均コストです。広告のクリック単価や表示単価とは違い、クリック後のページや申し込みフォームまで含めた結果を見ます。

実績CPAと目標CPAは別物です。Google 広告の目標CPAは入札の目標で、実際のCPAは目標より高い案件と低い案件を平均した結果になります。

分母の「コンバージョン」が違えば、同じCPAという名前でも比較できません。購入、問い合わせ、資料請求、アプリのインストールを混ぜないことが出発点です。

「問い合わせのCPAが下がった」とき、問い合わせ数だけ増えて商談数が増えていないことがあります。最終的な購入や契約が目的なら、広告のCPAを下げることと、利益を残すことを同じ意味にしないでください。

基準値を外から持ち込むのではなく、自社で許容できる1件あたりの金額を先に置き、実績CPAとの差分から確認します。比較期間とコンバージョン定義は揃えます。

状態	最初に開く場所	次にする操作
CPAが目標より高い	広告管理画面のキャンペーン別コンバージョン列	期間をそろえ、キャンペーンをCPAの高い順に並べる。費用・コンバージョン数・コンバージョン設定を確認する
費用は増えたのに件数が増えない	キャンペーンの検索語句または広告グループ別レポート	費用が発生しているのにコンバージョン0件の行を抽出し、配信停止・除外候補を確認する
CPAが急に低くなった	コンバージョン設定と変更履歴	重複計測、テスト送信、主要でない行動の「コンバージョン」追加がないか確認する
CPAは許容内だが利益が薄い	商品・契約別の売上と粗利の表	購入・契約単位でCPAと粗利を並べ、広告を続ける条件を決める

目標CPAを使う場合は、Google 広告で「キャンペーン」→対象キャンペーン→「設定」を開き、入札設定の目標CPAを確認します。目標を低くしすぎると、コンバージョンにつながるクリックを逃して件数が減る場合があるため、変更前の実績CPAと件数を控えてから保存します。

CPAは平均値なので、期間や集計範囲を変えると数字も変わります。特にコンバージョン数が少ない期間は、1件の増減がCPAを大きく動かします。

CPAだけで広告の良し悪しを決めないでください。問い合わせのCPAと購入のCPAを同じ表に置かず、広告費・コンバージョン数・売上・粗利を同じ期間で並べます。まず広告管理画面のコンバージョン設定を開き、分母に何が入っているかを確認してください。